January 20th, 2013

КУС или «Как добиться оплаты проекта».


Не так давно Илья Синельников провел Конкурс Уважаемых Советчиков на тему «Как добиться оплаты проекта». Задача стояла—получить деньги и сохранить хорошие отношения с директором, который затягивает оплату уже полтора месяца.
Кратко о ситуации:

Вы—директор маленькой дизайн-студии—полностью сделали сайт за двести тысяч рублей для небольшой московской транспортной компании «Пассаджио». Написали все тексты, провели СЕО-оптимизацию, разместили на хостинге. Директор «Пассаджио», с которым у вас сложились хорошие отношения, подтвердил, что всё в порядке.

Вы хотите поскорее получить оставшиеся 50% за работу, так как через неделю вам платить зарплату сотрудникам. Проблема в том, что директор уже полтора месяца говорит, что вот-вот оплатит, но до сих пор не выполнил обещание.

Ваша задача—получить деньги и сохранить хорошие отношения с директором.

По условиям конкурса вы можете написать директору одно письмо, на которое он ответит, и один раз поговорить по скайпу (предварительно договорившись о времени). Последовательность действий любая. Директор будет на связи 14 и 15 января.


В конкурсе победил мистер Александр, вот видео разговора:



Александр, как я считаю, поступил грамотно. Когда его должник просто сказал, что у него тупо нет денег он предложил рокировку. Его знакомый воспользуется услугами «Пассаджио» на 100 т.р. а сумму просто заплатит Александру. И все останутся довольны. У транспортной компании новый клиент, у дизайн-студии появились деньги.

Но вот не у всех есть друзья, готовые воспользоваться услугой непонятной компании за такие деньги. Что бы лично я сделал в данной ситуации? Сначала я вообще подумал, что тут ничего не сделаешь, однако я сегодня купил книгу Джима Кэмпа «Нет — лучшая стратегия ведения переговоров», прочитал всего несколько страниц, но в голову уже пришли пара мыслей. Хорошая книга (:

Итак, я звоню должнику. Предположим, что по контракту мы еще 3 месяца после сдачи работы предоставляем услуги по поддержке сайта и СЕО услуг. Соответственно, мы приносим новых клиентов нашему заказчику. А учитывая, что «Пассаджио» (должник) не платит уже полтора месяца тянуть больше нельзя: 
1. Сначала я бы допытался, устраивают ли Клиента проделанная нами работа?
2. Сказал бы, что мы до сих пор не смотря ни на что выполняем контракт и привлекаем новых клиентов с помощью рекламы Google и Yandex.
3. Я спросил бы должника, как бы он поступил в случае, если бы его клиент, который вот-вот заплатит вообще продинамил его с оплатой и потерялся?
4. бы попробовал привести разговор к кредиту. Доводы в пользу этого таковы, что наши услуги будут привлекать ему клиентов еще полтора месяца, конверсия может перевалить намного за 100 тысяч. Сейчас ему выгоднее взять кредит на полторы недели (процент ничтожный). В итоге, увидев, что Илья ради нас берет кредит чтобы рассчитаться мы не захотим расставаться с таким человеком, и предложим продолжить поддержку еще на 3 месяца

Таким образом, Илье не выгодно терять новых клиентов ради ничтожных процентов с кредита, мало того, транспортная компания будет получать новых клиентов еще 3 дополнительных месяца, а дизайн-студия сможет выплатить премии по проекту голодным дизайнерам и еще купить печенек в офис. Все выигрывают в данной ситуации.

Это лишь моя личная точка зрения, с которой можно поспорить